Desde hace bastante tiempo tengo noticias de lo bien que está haciendo las cosas el fabricante surcoreano Kia. Las primeras referencias me llegaron hace varios años, en el transcurso de una reunión en la que se analizaban estadísticas sobre satisfacción del cliente. En los rankings de mayor a menor satisfacción con su coche, se colaba siempre entre los primeros puestos una marca asiática que a mi modo de ver no era nada del otro mundo.
El otro día, cuando me documentaba sobre las garantías ampliadas, me encontré con el sorprendente caso de Kia, uno de los fabricantes que más tiempo de garantía ofrece a sus clientes. Con siete años desde la compra, sólo el Toyota Prius dispone de más tiempo de garantía, y sólo para su parte eléctrica. Eso hace que estos modelos tengan un plus a la hora de venderlos de segunda mano. Otro impacto positivo que se obtiene concediendo una garantía tan dilatada es que el usuario del vehículo suele alcanzar niveles de satisfacción más altos con su servicio oficial debido a que cualquier problema que tengan se lo solucionan sin que les cueste dinero. Además de eso, para poder mantener esta oferta comercial a lo largo del tiempo los automóviles tienen que ser más fiables de lo habitual, como indica Raoul Picello, director general de Kia Motors Ibérica, ya que si se se averiasen habitualmente los costes para el fabricante serían ruinosos.
Pero estos índices de satisfacción y fiabilidad no valdrían para nada si no se ven corroborados por las ventas. Frente a caídas del mercado de enero a noviembre de 2011 de casi un 20%, Kia es el único fabricante con cierto volumen que está vendiendo más que el año pasado. Casi un 4% por encima de las matriculaciones de 2010. Si no tenemos en cuenta a las marcas de lujo, con un peso global insignificante, así como a los fabricantes muy minoritarios, veremos que excepto Kia todos están matriculando muchos menos coches que en 2010. Pero este efecto también se está produciendo a nivel internacional, con crecimientos que rondan el 18%.
¿A qué se debe este éxito en un tiempo tan tormentoso? Básicamente su modelo de comunicación se ha centrado en hacer percibir al cliente la buena relación calidad/precio que ofrece, con acabados por encima de sus competidores. Lo importante, en estos casos, no sólo es hacer un producto cualitativamente mejor, si no que los compradores lo perciban. Y parece que sí que se han percatado de ello porque Kia obtiene un mayor número de ventas que el resto.
Otro de los elementos diferenciadores sería disponer de una gama de vehículos muy renovada. Cuando el año que viene se presente el nuevo Cee´d, ninguno de los modelos a la venta superará los dos años de antigüedad. En mi opinión, aunque no es la panacea, la mejor forma de afrontar los años difíciles es con novedades, que siempre son más atractivas que coches que llevan mucho tiempo en el mercado.
Dic 14 2011
EL ÉXITO DE VENTAS DE KIA
Desde hace bastante tiempo tengo noticias de lo bien que está haciendo las cosas el fabricante surcoreano Kia. Las primeras referencias me llegaron hace varios años, en el transcurso de una reunión en la que se analizaban estadísticas sobre satisfacción del cliente. En los rankings de mayor a menor satisfacción con su coche, se colaba siempre entre los primeros puestos una marca asiática que a mi modo de ver no era nada del otro mundo.
El otro día, cuando me documentaba sobre las garantías ampliadas, me encontré con el sorprendente caso de Kia, uno de los fabricantes que más tiempo de garantía ofrece a sus clientes. Con siete años desde la compra, sólo el Toyota Prius dispone de más tiempo de garantía, y sólo para su parte eléctrica. Eso hace que estos modelos tengan un plus a la hora de venderlos de segunda mano. Otro impacto positivo que se obtiene concediendo una garantía tan dilatada es que el usuario del vehículo suele alcanzar niveles de satisfacción más altos con su servicio oficial debido a que cualquier problema que tengan se lo solucionan sin que les cueste dinero. Además de eso, para poder mantener esta oferta comercial a lo largo del tiempo los automóviles tienen que ser más fiables de lo habitual, como indica Raoul Picello, director general de Kia Motors Ibérica, ya que si se se averiasen habitualmente los costes para el fabricante serían ruinosos.
Pero estos índices de satisfacción y fiabilidad no valdrían para nada si no se ven corroborados por las ventas. Frente a caídas del mercado de enero a noviembre de 2011 de casi un 20%, Kia es el único fabricante con cierto volumen que está vendiendo más que el año pasado. Casi un 4% por encima de las matriculaciones de 2010. Si no tenemos en cuenta a las marcas de lujo, con un peso global insignificante, así como a los fabricantes muy minoritarios, veremos que excepto Kia todos están matriculando muchos menos coches que en 2010. Pero este efecto también se está produciendo a nivel internacional, con crecimientos que rondan el 18%.
¿A qué se debe este éxito en un tiempo tan tormentoso? Básicamente su modelo de comunicación se ha centrado en hacer percibir al cliente la buena relación calidad/precio que ofrece, con acabados por encima de sus competidores. Lo importante, en estos casos, no sólo es hacer un producto cualitativamente mejor, si no que los compradores lo perciban. Y parece que sí que se han percatado de ello porque Kia obtiene un mayor número de ventas que el resto.
Otro de los elementos diferenciadores sería disponer de una gama de vehículos muy renovada. Cuando el año que viene se presente el nuevo Cee´d, ninguno de los modelos a la venta superará los dos años de antigüedad. En mi opinión, aunque no es la panacea, la mejor forma de afrontar los años difíciles es con novedades, que siempre son más atractivas que coches que llevan mucho tiempo en el mercado.
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