LA TRAMPA SADUCEA DE LOS VEHÍCULOS DE KILÓMETRO CERO (II)

Foto: www.diariomotor.com

El otro día interrumpí el artículo después de describir como los concesionarios se encontraban metidos en una “trampa saducea” por culpa de unos fabricantes que quieren cubrir su cupo de ventas a toda costa. Pero aún queda por explicar el verdadero “nudo gordiano”, que consiste en trasladar un problema exclusivo del concesionario a sus incautos clientes.

Ya hemos visto que las redes comerciales se encuentran saturadas de coches automatriculados y tienen que intentar venderlos cuanto antes si no quieren verse con serios problemas de solvencia.

Para que lo entiendan mejor, vamos a ponernos en el caso de un comprador que se persona en un concesionario preguntando por vehículos de “kilómetro cero”. Lo que busca es ahorrarse un dinerillo y le han comentado que son muy interesantes porque están prácticamente sin usar. El vendedor dará un respingo y sus ojos brillarán de alegría. Por fin un cliente al que poder colocar una de las muchas unidades que cogen polvo en la zona reservada a los seminuevos.

A partir de ese momento, el comprador ha perdido toda posibilidad de adquirir un automóvil nuevo -es decir, matriculado a su nombre- a buen precio. El vendedor, inasequible al desaliento, no se cansará de argumentar sobre las bondades del “kilómetro cero”, resaltando la oportunidad tan buena ante la que se encuentran, por ser una oferta económica insuperable al ser el descuento mucho mayor que para un coche nuevo.

La mejor técnica que emplean los vendedores para dar salida a este tipo de automóviles es inflar el precio de uno nuevo de similares características. De ese modo habrá mayor diferencia con el automatriculado. Si no existiesen esos descuentos para los de primera matriculación, estaríamos ante una buena oportunidad. Lo lamentable es que en el mercado actual, los vehículos nuevos se venden al mismo precio que los de “kilómetro cero”.

Con esto no quiero decir que este tipo de coches sean malos. Al contrario. En muchas ocasiones se pueden encontrar buenas gangas a precios inmejorables. Pero si valen lo mismo… Creo yo que, a igualdad de precio, todo el mundo preferiría estrenar el vehículo y elegir los equipamientos y el color.

El error es entrar en la tienda demostrando nuestro interés por ese tipo de automóviles. Creo que lo que se debe hacer es no mencionar para nada los “kilómetro cero”. Incluso aunque estemos interesados en uno. Esperemos a ver qué ofertas hay para los nuevos. Una vez que las conozcamos, entonces podemos preguntar por un seminuevo.

Si lo hacemos así, habremos roto la estrategia y el ritmo al vendedor. Como no están los tiempos para guardarse muchos descuentos, es probable que  nos hayan dado al principio el mejor precio para una unidad sin matricular. Sólo cuando estemos seguros de que no pueden bajar más, entonces podremos centrarnos en lo que tienen en “kilómetro cero”.

Siguiendo estas pautas, conseguiremos descolocar momentáneamente al vendedor. Cuando nos de un precio por el coche de ocasión que apenas difiere de uno nuevo, debemos rebatirlo con el siguiente argumento: es necesario que baje más dinero si quiere deshacerse de estas unidades que les están provocando una verdadera sangría financiera. Entonces el vendedor puede entrar al trapo bajando aún más el precio, con lo que al final nos habremos salido con la nuestra. Y si no, siempre tenemos la posibilidad de matricular a nuestro nombre uno nuevo a buen precio.

La “trampa saducea” de los vehículos de “kilómetro cero” (I).