coche usado

Los coches de buyback

El buyback es un concepto que no es exclusivo de la automoción. De hecho, la primera vez que lo oí fue en temas bursatiles, refiriéndose a la compra propia de acciones de una compañía en el mercado abierto. Pues en el mundo de los coches, el buyback consiste en cerrar acuerdos entre las grandes compañías de alquiler a corto plazo y las marcas por los que éstas se comprometen a recomprarles los vehículos que les han vendido en un corto espacio de tiempo. Es decir, las empresas alquiladoras adquieren una flota de automóviles a un precio determinado. Junto con el de compra, también pactan un valor de recompra, que será el que pagará el fabricante cuando haya trascurrido el plazo estipulado –generalmente de seis meses a un año- y se devuelvan los coches.

La empresa de rent a car no tendrá más que calcular la diferencia entre el precio de compra y el de venta para saber cuáles son sus costes. Con este sistema, disponen de una flota renovada y los fabricantes pueden salir mejor en la foto matriculando más unidades. Aunque creo que no es correcto por lo que explicaré más adelante, generalmente estos vehículos seminuevos se suelen ofrecer como Kilómetro Cero en los concesionarios de cada marca. More

El mercado español de venta de automóviles, en la peor crisis que se recuerda desde 1993

Ya tenemos los datos de matriculaciones al cierre de 2011. Si el mercado ha vuelto a caer –ya he perdido la cuenta de las veces– en diciembre un 3,6% respecto al mismo período del 2010; en el cómputo  total del año el derrumbe es estrepitoso, con 808.059 turismos matriculados en 2011. Con un descenso del 17,7% respecto a los 982.015 vehículos vendidos en 2010, tenemos que remontarnos a 1993 para encontrar otro ciclo tan nefasto como el que acaba de finalizar. More

Siete trucos para descubrir posibles averías en un coche de ocasión

Una de las grandes obsesiones de todos los compradores de coches de segunda mano es que no tenga ninguna avería. Para dar mayor seguridad en este tipo de transacciones, existe una norma muy estricta por la que todos los establecimientos profesionales de compraventa deben otorgar en todas sus operaciones de venta de vehículos usados un año de garantía.

En cambio, por lo que respecta a los particulares las cosas no son tan fáciles de cumplir. Si le compramos el automóvil a un amigo, o a alguien que lo anuncia por Internet, pese a que el Código Civil habla de los vicios ocultos que son responsabilidad del vendedor, habría que meterse en largos pleitos que no suelen compensar. Sobretodo si tenemos en cuenta que ahora se están vendiendo muchos coches viejos, muy susceptibles de sufrir averías. More

Año nuevo, vida nueva

No hay mejor momento que el fin de año para hacer balance, recopilar experiencias, echar la vista atrás y comprobar cómo ha ido el año que termina. El 2011 está a punto de despedirse dejando un sabor algo amargo y quejumbroso. Para el sector de la automoción ha sido el año del derrumbe. Quizás de los peores que se recuerden. A falta de los datos correspondientes al mes de diciembre, hemos podido observar que el descenso de matriculaciones ha sido continuo y vertiginoso, con una escalada en la que cada mes que pasaba era peor que el anterior.

La venta de coches es uno de los mejores indicadores de la economía real. Junto con la vivienda, el automóvil es uno de los gastos más importantes de los hogares españoles. Si las familias están mal, los pisos y los vehículos se dejan de comprar. En un país con tasas de desempleo que baten records negativos es lógico que el consumo de las familias se retraiga, siendo más seguro para muchas de ellas continuar con el coche viejo que cambiarlo por uno nuevo. Además, la crisis de liquidez que está sufriendo la banca, así como la morosidad por culpa de la explosión de la burbuja inmobiliaria, hacen que las concesiones de créditos sean prácticamente inexistentes. Y en España casi el 80% de las compras de automóviles se hacen recurriendo a un préstamo. More

ESTAFAS EN COMPRAVENTAS DE COCHES POR INTERNET

Foto: www.autobild.es

Seguramente la compraventa de coches sea una de las actividades económicas que más estafas ha generado desde que se inventaron los primeros vehículos a motor hace más de un siglo. De hecho, siempre ha sido un mundo que ha atraído a todo tipo de golfos y pillos de cualquier pelaje y condición. Por eso es normal que en Internet se produzcan More

SALÓN OCASIÓN DE BARCELONA

Foto: www.salonocasion.com

Con una gran afluencia de público y un importante éxito de ventas finalizó ayer -11 de diciembre- el Salón Ocasión 2011 de Barcelona. El evento, organizado en las instalaciones que la Fira de Barcelona posee en Montjuïc, se ha llevado a cabo del 2 al 11 de diciembre, y ha contado con un gran volumen de negocio. Los organizadores estiman que con 700 operaciones cerradas, se han vendido casi la mitad de los coches expuestos.

Parece que cuando más arrecia la crisis, los vehículos de ocasión viven su momento más álgido. En una entrevista realizada por La Vanguardia a Jaume Roura, presidente del Salón, ha mostrado su satisfacción por las buenas estimaciones para el cierre de año, que prevén una subida entorno al 15% por encima de las cifras de ventas correspondientes al año 2010. Además, la relación entre coches nuevos y de ocasión ha crecido mucho, encontrándose ahora más cerca de la media europea de More

LA TRAMPA SADUCEA DE LOS VEHÍCULOS DE KILÓMETRO CERO (II)

Foto: www.diariomotor.com

El otro día interrumpí el artículo después de describir como los concesionarios se encontraban metidos en una “trampa saducea” por culpa de unos fabricantes que quieren cubrir su cupo de ventas a toda costa. Pero aún queda por explicar el verdadero “nudo gordiano”, que consiste en trasladar un problema exclusivo del concesionario a sus incautos clientes.

Ya hemos visto que las redes comerciales se encuentran saturadas de coches automatriculados y tienen que intentar venderlos cuanto antes si no quieren verse con serios problemas de solvencia.

Para que lo entiendan mejor, vamos a ponernos en el caso de un comprador que se persona en un concesionario preguntando por vehículos de “kilómetro cero”. Lo que busca es ahorrarse un dinerillo y le han comentado que son muy interesantes porque están prácticamente sin usar. El vendedor dará un respingo y sus ojos brillarán de alegría. Por fin un cliente al que poder colocar una de las muchas unidades que cogen polvo en la zona reservada a los seminuevos.

A partir de ese momento, el comprador ha perdido toda posibilidad de adquirir un automóvil nuevo -es decir, matriculado a su nombre- a buen precio. El vendedor, inasequible al desaliento, no se cansará de argumentar sobre las bondades del “kilómetro cero”, resaltando la oportunidad tan buena ante la que se encuentran, por ser una oferta económica insuperable al ser el descuento mucho mayor que para un coche nuevo.

La mejor técnica que emplean los vendedores para dar salida a este tipo de automóviles es inflar el precio de uno nuevo de similares características. De ese modo habrá mayor diferencia con el automatriculado. Si no existiesen esos descuentos para los de primera matriculación, estaríamos ante una buena oportunidad. Lo lamentable es que en el mercado actual, los vehículos nuevos se venden al mismo precio que los de “kilómetro cero”.

Con esto no quiero decir que este tipo de coches sean malos. Al contrario. En muchas ocasiones se pueden encontrar buenas gangas a precios inmejorables. Pero si valen lo mismo… Creo yo que, a igualdad de precio, todo el mundo preferiría estrenar el vehículo y elegir los equipamientos y el color.

El error es entrar en la tienda demostrando nuestro interés por ese tipo de automóviles. Creo que lo que se debe hacer es no mencionar para nada los “kilómetro cero”. Incluso aunque estemos interesados en uno. Esperemos a ver qué ofertas hay para los nuevos. Una vez que las conozcamos, entonces podemos preguntar por un seminuevo.

Si lo hacemos así, habremos roto la estrategia y el ritmo al vendedor. Como no están los tiempos para guardarse muchos descuentos, es probable que  nos hayan dado al principio el mejor precio para una unidad sin matricular. Sólo cuando estemos seguros de que no pueden bajar más, entonces podremos centrarnos en lo que tienen en “kilómetro cero”.

Siguiendo estas pautas, conseguiremos descolocar momentáneamente al vendedor. Cuando nos de un precio por el coche de ocasión que apenas difiere de uno nuevo, debemos rebatirlo con el siguiente argumento: es necesario que baje más dinero si quiere deshacerse de estas unidades que les están provocando una verdadera sangría financiera. Entonces el vendedor puede entrar al trapo bajando aún más el precio, con lo que al final nos habremos salido con la nuestra. Y si no, siempre tenemos la posibilidad de matricular a nuestro nombre uno nuevo a buen precio.

La “trampa saducea” de los vehículos de “kilómetro cero” (I).

LA TRAMPA SADUCEA DE LOS VEHÍCULOS DE KILÓMETRO CERO (I)

Foto: www.elpais.com

Una “trampa saducea” es un ardid preparado por nuestro oponente para que demos un paso en falso o cometamos un error. La denominación proviene de varios pasajes evangélicos en los que los saduceos, adversarios acérrimos de Jesús, le planteban diversas cuestiones en las que difícilmente podía salir airoso, dando igual la respuesta que eligiese ya que todas eran malas. Un caso muy típico de “trampa saducea” sería el momento en que le cuestionan sobre la licitud de pagar tributo al César. Si se posicionaba a favor del impuesto le atacarían por dejar de lado al pueblo oprimido y explotado por el César. Pero si afirmaba que no debía pagarse sería acusado de agitador contra el poder romano.

La situación que se está produciendo actualmente en el mercado de vehículos de “kilómetro cero” y seminuevos es muy parecida a una “trampa saducea”, en la que saldremos mal parados de todas todas. A continuación veremos el motivo.

Lo primero que hay que tener en cuenta es que, a pesar de los malos resultados de ventas, los fabricantes se están sosteniendo a duras penas en España de un modo ficticio. Para que parezca que se cierran más operaciones obligan a los concesionarios a que matriculen a su nombre muchos más coches de los que pueden dar salida. Esto tiene un efecto beneficioso para la marca, ya que permite que las caídas no sean tan abultadas. Sin embargo para la red comercial es desastroso. La gran contrariedad es que es muy díficil saber con exactitud cuál es el porcentaje de automatriculaciones respecto al total de las ventas, pero las cifras pueden ser de asustar.

Comparando el acumulado de ventas de enero a octubre de 2011 con el de 2010, el desplome es de un 19,7%. Imaginen la envergadura del hundimiento si los concesionarios se negasen a automatricular automóviles para poder cumplir con los objetivos que les fijan. Debido a los contratos que firmaron con los fabricantes su margen de maniobra es muy escaso, teniendo que cumplir con sus directrices. Por eso no les queda más remedio que ir matriculando unidades a su nombre.

Si el problema es peliagudo de por sí, hay que añadir a esto la cicatería de los fabricantes. Lo normal es que no se estiren concediendo grandes descuentos para incentivar estas automatriculaciones. De hecho, en una época en que casi todos los modelos nuevos gozan de grandes ofertas, puede darse el caso que los “kilómetro cero” se ofrezcan al público a un precio incluso más elevado que uno nuevo.

Así que nos encontramos ante un escenario sobresaturado de vehículos seminuevos que nadie quiere, a la vez que las marcas aumentan la presión sobre su red de ventas para que sigan vendiendo vehículos nuevos. Y el modo más fácil de hacerlo es aplicando descuentos muy potentes o sobrevalorando el coche usado, con el consiguiente desposicionamiento de los “kilómetro cero”.

¿Se imaginan lo que hará un vendedor que se ve cargado de este tipo de coches? Permítanme que aplace hasta mañana la respuesta. Les prometo que terminarán por comprender lo de la “trampa saducea” y aprenderán a no caer en la misma. Porque hay formas de soslayar estas asechanzas que nos depara este mercado de locos.

Continuará…

La “trampa saducea” de los vehículos de “kilómetro cero” (II).

LOS TRES PILARES PARA VENDER UN VEHÍCULO DE OCASIÓN

Foto: www.eleconomista.es

Los factores que pueden intervenir en la venta de un vehículo usado son muchos y muy variados. Pero si le preguntamos a cualquier comprador de coches de segunda mano, casi todos suelen valorar tres puntos que son de crucial importancia y que pasaremos a detallar a continuación:

  • El precio: quizás sea el más determinante de los tres. Si analizamos las estadísticas que maneja Ganvam en su Libro Blanco de 2011, veremos que el principal motivo de compra de un automóvil fue el precio. Y es importante destacar que fue fundamental tanto para los que llevaron a cabo la transacción con vendedores particulares, como los que acudieron a profesionales. Además, no hace falta irse muy lejos. Indaguemos entre nuestros conocidos, entre aquellos que hayan adquirido recientemente un vehículo de ocasión,  por los motivos que le han llevado a decidirse. Estoy seguro de que todos lo han hecho por el precio. De hecho, este factor también explica la razón por la que los usados que más se venden son los más baratos.  Las necesidades de movilidad están ahí. Son independientes del bolsillo de cada uno. Al final la gente que necesita desplazarse, y no dispone de una buena red de transporte público, tiene que buscar algo económico que le cubra esas necesidades básicas. Por eso todo aquel que quiera poner a la venta su coche de segunda mano debe tener siempre en cuenta que casi todo el mundo busca automóviles baratos y lo primero que miran es el precio.
  • La confianza: junto con el factor precio, es muy significativa para la adquisición de cualquier vehículo de ocasión. Aunque parezca algo obvio por ser consustancial a todo negocio, el mercado de segunda mano se nutre básicamente de confianza. No hace falta más que ponerse en una situación hipotética. Imaginemos que nos ofrecen un automóvil de gama alta con muy poco tiempo de uso, con pocos kilómetros y totalmente equipado. La apariencia es estupenda, aunque sólo lo hayamos visto en fotos. Y lo mejor de todo es que es un verdadero chollo. Si desconfiamos, acertaremos, porque nos encontramos ante la típica estafa que se ha puesto de moda en Internet. Básicamente consiste en pedirnos una señal para reservar el coche y, una vez hecha la transferencia, desaparecen sin dejar rastro.
  • La fiabilidad: es el tercer pilar básico. De qué sirve que el vehículo nos lo venda nuestro mejor amigo a un precio excepcional si sabemos que suele averiarse con mucha frecuencia. Para evitarlo, podemos recurrir a los talleres independientes, a los informes o a las certificaciones. Además, muchos profesionales del sector nos pueden aclarar cuáles son los que menos se averían. Como complemento, también podemos acudir a distintos estudios de fiabilidad, como los que consulté en este artículo sobre los modelos de ocasión que más se demandan. De cualquier modo, mi experiencia me dice que la gente lo que hace habitualmente es descartar a priori los modelos que peor fama tienen. Si usted pretende vender uno de esos automóviles que tienen fama de poco fiables, ármase de paciencia porque le va a costar mucho tiempo y esfuerzo.

MEDIDAS PARA AUMENTAR LAS VENTAS DE COCHES

Foto: www.motorspain.com

Hace unos días escribí sobre los impuestos que gravan la adquisición de vehículos y dejé muy claro lo confiscatorios y anacrónicos que eran. Parece ser que no soy el único que piensa así. La Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor (GANVAM) ha decidido ponerle el cascabel al gato y ha propuesto a los partidos políticos que concurrirán a las próximas elecciones que modifiquen el IVA originado en las operaciones de compraventa de automóviles.

Formando parte de una extensa batería de medidas, la idea básica sería reducir hasta el 8% el tipo impositivo del IVA, actualmente en el 18%. De ese modo estiman que las ventas de coches podrían repuntar al alza hasta conseguir 150.000 unidades más al año. No hay que olvidar que el IVA es un impuesto que está sujeto a excepciones. La ley permite reducir -o eliminar- el IVA de determinados bienes y servicios, con lo que no se produciría el tan cacareado “trato de favor” al sector de la automoción. Además, no debemos olvidar que el actual Gobierno ya ha aprobado una reducción similar para las viviendas nuevas.

Ganvam calcula que la reforma fiscal le costaría al Estado 528 millones de euros al año. No obstante, las ventas adicionales generarían una recaudación adicional en el Impuesto de Matriculación -así como en el IVA y el Impuesto sobre Hidrocarburos- de 364 millones de euros. Dada la especial fiscalidad de los vehículos, generalmente las ayudas y las exenciones se autofinancian con los aumentos de demanda generados por ellas mismas. Así ha ocurrido siempre que se han implementado planes de achatarramiento como el Prever, el Renove o el 2000 E.

Dado el problema de liquidez por el que están pasando las redes comerciales, Ganvam tiene miedo de que un sistema de ayudas directas, como el último que se puso en marcha en España, pueda abocar inevitablemente a muchos concesionarios a la temida declaración concursal. Y es que la operativa de las subvenciones, que obliga a los agentes de ventas a adelantar las ayudas, a día de hoy provocaría insolvencias insostenibles a muchas empresas que subsisten a duras penas. Por eso la Asociación de Vendedores ha recalcado que esta medida tendría que aplicarse directamente en la factura, sin que tenga que adelantar nadie ninguna cantidad.

Pero la medida no se aplicaría a todos los compradores, si no que tan sólo se reduciría el IVA a aquellos que adquiriesen un coche nuevo, o usado con menos de cinco años, y con emisiones inferiores a 140 gramos de CO2 por kilómetro. Como obligación añadida, tendrían que  achatarrar un automóvil de su propiedad de más de diez años de antigüedad. De ese modo, se estaría favoreciendo la venta de vehículos menos contaminantes y el sector podría recuperarse ligeramente.

No sé yo si, quien gane las elecciones, les hará mucho caso.