indicios de engaño

ANTES DE COMPRAR UN COCHE, SE DEBE PROBAR

Foto: www.vigoalminuto.com

Igual que es importante realizar una inspección visual tanto del interior como del exterior del vehículo que nos interesa adquirir, también es fundamental que realicemos una prueba dinámica del mismo antes de decidirnos por él. En mi opinión, también habría que hacer la prueba para adquirir un coche nuevo, pero no todos los vendedores están dispuestos y además no siempre se tienen todos los modelos de las amplias gamas de cada fabricante. Los reacios a probar un automóvil nuevo suelen añadir también que todos los coches nuevos van bien y que si no se es experto no vamos a encontrar diferencias entre uno u otro modelo. A esto yo siempre contesto que las pruebas se pueden hacer de dos clases: de un modo profesional, analizando una serie de aspectos, y teniendo conocimientos que nos permitan las comparaciones con otros modelos similares. La otra posibilidad es la prueba normal en la que el futuro comprador debe analizar las sensaciones que le transmite el vehículo, si se siente a gusto o no, si está dispuesto a pasar en él una gran parte de su vida. Sobretodo porque hay muchos coches bonitos que son horriblemente incómodos una vez que se circula en ellos.

Pero para adquirir un automóvil usado, la prueba dinámica es absolutamente imprescendible, ya que de ese modo podremos detectar posibles fallos que pasarían desapercibidos con el coche parado.

Personalmente prefiero que el recorrido de la prueba se lleve a cabo por una ruta similar a la que hagamos habitualmente. Si solemos circular por ciudad, una gran parte del test debe desarrollarse en ciudad. Comprobando la agilidad en el tráfico diario. Incluso hay que buscar alguna zona con buenos espacios de aparcamiento para comprobar cómo son las maniobras, si es cómodo para aparcar, si no hay que dejarse los brazos girando el volante. Incluso así, es conveniente salir algo a carretera, para que podremos conocer el tipo de aceleración que tiene y la respuesta dinámica.

Para clientes que circulan mucho por autovía, el sitio recomendado es, obviamente, una autovía o autopista. Allí veremos qué tal alcanza la velocidad punta y qué tal la mantiene. Podremos probar asistencias a la conducción y mantener velocidades constantes más altas, donde comprobaremos sonoridad y dinámica de marcha.

Por otra lado, si se circula por carreteras sinuosas lo lógico es buscar una ruta con curvas, preferiblemente en carretera de dos sentidos, en donde observaremos cómo se comporta en curvas entrelazadas, el tarado de las suspensiones, sobretodo cuando se exige el máximo esfuerzo en los cambios de apoyo. Además, ese será un recorrido que también nos permitirá experimentar las reacciones del vehículo en adelantamientos, viendo cómo responde el motor, el reprise que nos muestra, su capacidad de recuperación a bajas revoluciones, si es elástico o no.

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NEGOCIANDO LA VENTA DEL COCHE USADO (II)

vendiendo-coche

Foto: http://autos.univision.com

Como ya dije en su momento, cuando quedemos con algún interesado en comprar nuestro coche, sería conveniente lavarlo antes de mostrarlo. De ese modo evitaremos la mala impresión que causan los vehículos sucios. Y no debemos olvidar que la venta de un automóvil depende muchísimo de las impresiones subjetivas.

A parte de eso, trataremos de crear un ambiente distendido y agradable en el que le explicaremos los principales puntos fuertes. No debemos olvidar que conocemos mejor que nadie nuestro propio coche, así que trataremos de hacer irrelevantes los defectos y potenciaremos las virtudes.

Se debe enseñar primero por fuera, empezando por la parte frontal, y dando una vuelta alrededor del vehículo. Cuando estemos junto al maletero, aprovecharemos para abrir el capó. No quiero ser reiterativo, pero debemos intentar que siempre esté limpio y lo más ordenado posible. La sensación de observar un maletero desordenado, lleno de trastos polvorientos o embarrados, es muy negativa. Somos muchos los que nos fijamos bastante en ese detalle, con el peligro de que alguien extrapole esa visión al carácter del propietario, identificándolo como sucio o descuidado.

Al finalizar la presentación exterior, invitaremos al comprador a sentarse primero en las plazas traseras –siempre que el coche sea de cuatro o cinco puertas-, y dejaremos para el final el puesto de conducción. Si viene acompañado, conminaremos a todos para que se acomoden con libertad. Sin embargo, si el automóvil es de tres puertas, es mejor no hablar de los asientos traseros siempre que no los mencione el comprador. Pero en caso de que quiera verlos, hay que aprovechar la tesitura para explicar que el acceso a la parte trasera es muy cómodo y que hay bastante espacio.

Cuando esté sentado al volante, le hablaremos de los equipamientos, tanto de serie como opcionales, tratando de mostrarle las funciones más llamativas como sistema de navegación, manos libres, equipo de audio,… En mi opinión, deberíamos tener el contacto dado para poder explicar los detalles más llamativos. Además, un cuadro de mandos se ve mucho más bonito si está encendido.

Cuando hayamos finalizado la explicación, podemos ofrecerle al interesado que pruebe el coche. Como hoy en día hay mucha inseguridad, para evitar sustos, debemos obviar este paso si el interesado no nos inspira la suficiente confianza y tenemos miedo de que pueda hacernos algo. Pero si no tiene mala apariencia –aunque hoy en día los delincuentes ya no llevan antifaz ni la cara tapada con un pañuelo- nos iremos a probar el vehículo conduciendo nosotros. Y esto es fundamental, ya que de ese modo podremos explotar las virtudes de nuestro automóvil mejor que nadie.

Y por hoy lo dejamos aquí. Permítanme que aparque este tema de un modo algo abrupto, aplazándolo para un próximo artículo. Creo que el siguiente post será de mucho interés, siendo especialmente atractivo para aquellos vendedores particulares que desean aprender siguiendo los sencillos consejos que les daremos mañana.

Negociando la venta del coche usado (I)

Negociando la venta del coche usado (III)

Negociando la venta del coche usado (IV)

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LO QUE HAY QUE COMPROBAR EN UN COCHE USADO ANTES DE COMPRARLO

Foto: www.tallerframasa.com

Aunque siempre nos pueden engañar por más atención que prestemos, mediante una serie de comprobaciones visuales podemos cerciorarnos de que el coche usado que estamos pensando comprar no ha sufrido daños estructurales de relieve y no tiene más kilómetros que los que realmente marca el contador. De cualquier forma, y siempre que existan dudas, quiero recalcar la conveniencia de pedir el asesoramiento de un experto, o de recurrir a un organismo de certificación independiente que nos informará del estado real del vehículo.

Uno de los elementos que más importancia tiene es el chasis. Debemos comprobar por nosotros mismos dos cosas. Por una parte, que mantenga su capacidad estructural intacta desde el punto de vista de la rigidez torsional, con lo que se garantiza plenamente la seguridad pasiva del automóvil. Y por otro lado debemos observar que el sistema anticorrosión no se encuentre afectado.

Es importante que el coche no haya sufrido golpes estructurales. Y, en caso de haberlos sufrido, hay que estudiar si se arreglaron con la suficiente pericia y profesionalidad. Si nos percatamos de que la carrocería presenta vestigios de repintado, habrá que investigar si se trató de un arañazo superficial o fue una intervención de mayor envergadura. Lo que no debe admitirse nunca es una reparación en los largueros del chasis ya que estas –por bien realizadas que estén- afectan a la rigidez y a la seguridad estructural del vehículo. Para salir de dudas, podemos realizar una prueba del coche conduciendo rápidamente por una zona con curvas, para ver si se escuchan chirridos procedentes del bastidor en los apoyos más bruscos. A modo de indicios que nos ayuden en el chequeo deberíamos buscar soldaduras o restos de masilla.

Uno de los grandes enemigos de un chapista chapucero son los ajustes. Una mala reparación hará que las piezas que antes ajustaban bien, ahora no lo hagan. Por eso, si el vehículo que nos interesa presenta piezas descuadradas, o las puertas no encajan bien al cerrar, probablemente nos encontremos ante una mala intervención.

La presencia de barro oculto puede hacernos sospechar sobre la procedencia del automóvil, ya que tal vez se trate de un coche anegado por una riada. En zonas donde se producen con cierta frecuencia, la gente desconfía de modelos de ocasión con poca antigüedad y kilómetros que se ofrecen muy baratos. Aunque los arreglos no se aprecien, los malos olores en días húmedos pueden ser una pista interesante. Otra forma de descubrirlo sería observando los paneles y los guarnecidos de las puertas. Si hacen ruidos o no están bien colocados podemos encontrarnos ante un coche de riada que corre el peligro de sufrir la oxidación de las zonas más ocultas del chasis.

Otro elemento que debería comprobarse con el suficiente detenimiento sería el estado general del habitáculo, sobretodo si hay desgastes injustificados. Un vehículo se va degradando con el uso y no es normal que con pocos kilómetros presente erosiones o brillos en el volante, los asientos, los tiradores de las puertas o en alguno de los múltiples botones y mandos. Si activamos la ventilación, debemos comprobar que el climatizador enfría y que no sale polvo por los aireadores.

Si detectan alguna de las señales anteriores, desconfíen. Puede ser que les estén dando gato por liebre y que en realidad esté para llevar a un desguace de coches.

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Audi Selection Plus

Todo el que entienda un poco de coches sabrá que las marcas se imitan unas a otras hasta la saciedad. Lo que saca una hoy, mañana lo está ofreciendo también la de al lado. Sobretodo las que compiten directamente en un mismo segmento, como es el caso de Mercedes, Audi y BMW. Son tan parecidas entre ellas que ofrecen gamas de modelos muy similares, con las mismas motorizaciones e igualdad de equipamientos de serie. Pero las coincidencias no sólo se producen en lo que respecta a los vehículos nuevos. Muy conscientes de la falta de credibilidad y profesionalidad que abunda en las redes de venta de automóviles de ocasión, todos han decidido crear unos programas “premium” que eleven el nivel considerablemente. Si la última vez hablamos de la Ocasión Estrella de Mercedes-Benz, hoy le toca el turno a Audi Selection Plus.

La filosofía es muy similar y en ocasiones cuesta distinguir a uno de otro. En principio, el fabricante de Ingolstadt quiere ofrecer una selección de vehículos seminuevos con las mismas garantías que al adquirir uno nuevo. Para ello es necesario que los coches se revisen exhaustivamente antes de ponerlos a la venta mediante un sistema normalizado de 110 puntos de chequeo. Sólo superando este examen de fiabilidad el vehículo es válido para pertenecer a este selecto grupo.  More

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Ocasión Estrella de Mercedes-Benz

Comienzo esta semana una serie de artículos para analizar un fenómeno que cada vez está cobrando más auge en España: la venta de vehículos de ocasión. Pese a que en España tradicionalmente ha sido un mercado con mala imagen, muy deteriorado debido a la falta de escrúpulos y profesionalidad de muchos vendedores, hoy en día las marcas quieren dignificar una parte fundamental de este negocio. Con esa idea Mercedes, al igual que otros muchos fabricantes de los que iremos hablando en próximos días, han creado unos sistemas de venta de automóviles seminuevos en condiciones muy ventajosas.

Lo primero que quiero resaltar es que Mercedes-Benz lleva años soportando una sangría de devaluaciones de sus modelos usados por culpa de un exceso de importaciones paralelas, que son aquellas que no se hacen a través de los servicios oficiales autorizados y franquiciados por Mercedes. Este tipo de transacciones facilita que gente de pocos escrúpulos engañe con total impunidad, ya que la trazabilidad de un coche de segunda mano proveniente de Alemania es bastante difícil de seguir. No sólo porque no podamos saber cuáles son los kilómetros reales del vehículo importado, si no porque desconocemos además el mantenimiento llevado a cabo, así como las posibles averías graves o siniestros importantes que puede haber sufrido. Por eso, salvo excepciones, no recomiendo que se adquieran este tipo de coches. Y que nadie se soliviante, ya que estoy aclarando que puede haber excepciones en las que sí que sea interesante hacerse con uno de ellos.  More

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Detenidos por bajar kilómetros en coches de ocasión

Según leo en El Mundo, la Guardia Civil ha detenido a tres personas por haber creado una red de compra-venta ilegal de vehículos, basada en adquirir lotes de coches procedentes de leasing que revendían por debajo del precio de mercado después de haberles bajado los kilómetros. El modus operandi de la estafa se fundamentaba en comprar automóviles muy baratos debido a su elevado kilometraje. Una vez que pasaban por las manos de estos delincuentes, expertos maquilladores de los odómetros reduciéndolos entre un 30 y un 60 por ciento, se volvían a poner a la venta a un precio mucho más bajo que el de mercado para darles salida lo más rápido posible.
Parece ser que habían adquirido 200 vehículos destinados a estas manipulaciones ilícitas, habiéndose vendido 70 de ellos en la Comunidad de Madrid, aunque parece que el alcance de la estafa abarca todo el territorio nacional. Adulterando la integridad del contador hasta la psicológica cifra de los 100.000 kilómetros, los coches pasaban a ser mucho más atractivos debido a su bajo precio. Como en todos los timos, es necesario excitar la codicia de los “primos”, fácilmente atraídos por el señuelo del precio y los pocos kilómetros. Aunque suene manido, nadie da duros a cuatro pesetas, por eso siempre he dicho que hay que huir de ofertas excesivamente baratas. Por más que la gente se empeñe, en este mercado no suele haber chollos espectaculares. More

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Siete trucos para descubrir posibles averías en un coche de ocasión

Una de las grandes obsesiones de todos los compradores de coches de segunda mano es que no tenga ninguna avería. Para dar mayor seguridad en este tipo de transacciones, existe una norma muy estricta por la que todos los establecimientos profesionales de compraventa deben otorgar en todas sus operaciones de venta de vehículos usados un año de garantía.

En cambio, por lo que respecta a los particulares las cosas no son tan fáciles de cumplir. Si le compramos el automóvil a un amigo, o a alguien que lo anuncia por Internet, pese a que el Código Civil habla de los vicios ocultos que son responsabilidad del vendedor, habría que meterse en largos pleitos que no suelen compensar. Sobretodo si tenemos en cuenta que ahora se están vendiendo muchos coches viejos, muy susceptibles de sufrir averías. More

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ESTAFAS EN COMPRAVENTAS DE COCHES POR INTERNET

Foto: www.autobild.es

Seguramente la compraventa de coches sea una de las actividades económicas que más estafas ha generado desde que se inventaron los primeros vehículos a motor hace más de un siglo. De hecho, siempre ha sido un mundo que ha atraído a todo tipo de golfos y pillos de cualquier pelaje y condición. Por eso es normal que en Internet se produzcan More

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LA TRAMPA SADUCEA DE LOS VEHÍCULOS DE KILÓMETRO CERO (II)

Foto: www.diariomotor.com

El otro día interrumpí el artículo después de describir como los concesionarios se encontraban metidos en una “trampa saducea” por culpa de unos fabricantes que quieren cubrir su cupo de ventas a toda costa. Pero aún queda por explicar el verdadero “nudo gordiano”, que consiste en trasladar un problema exclusivo del concesionario a sus incautos clientes.

Ya hemos visto que las redes comerciales se encuentran saturadas de coches automatriculados y tienen que intentar venderlos cuanto antes si no quieren verse con serios problemas de solvencia.

Para que lo entiendan mejor, vamos a ponernos en el caso de un comprador que se persona en un concesionario preguntando por vehículos de “kilómetro cero”. Lo que busca es ahorrarse un dinerillo y le han comentado que son muy interesantes porque están prácticamente sin usar. El vendedor dará un respingo y sus ojos brillarán de alegría. Por fin un cliente al que poder colocar una de las muchas unidades que cogen polvo en la zona reservada a los seminuevos.

A partir de ese momento, el comprador ha perdido toda posibilidad de adquirir un automóvil nuevo -es decir, matriculado a su nombre- a buen precio. El vendedor, inasequible al desaliento, no se cansará de argumentar sobre las bondades del “kilómetro cero”, resaltando la oportunidad tan buena ante la que se encuentran, por ser una oferta económica insuperable al ser el descuento mucho mayor que para un coche nuevo.

La mejor técnica que emplean los vendedores para dar salida a este tipo de automóviles es inflar el precio de uno nuevo de similares características. De ese modo habrá mayor diferencia con el automatriculado. Si no existiesen esos descuentos para los de primera matriculación, estaríamos ante una buena oportunidad. Lo lamentable es que en el mercado actual, los vehículos nuevos se venden al mismo precio que los de “kilómetro cero”.

Con esto no quiero decir que este tipo de coches sean malos. Al contrario. En muchas ocasiones se pueden encontrar buenas gangas a precios inmejorables. Pero si valen lo mismo… Creo yo que, a igualdad de precio, todo el mundo preferiría estrenar el vehículo y elegir los equipamientos y el color.

El error es entrar en la tienda demostrando nuestro interés por ese tipo de automóviles. Creo que lo que se debe hacer es no mencionar para nada los “kilómetro cero”. Incluso aunque estemos interesados en uno. Esperemos a ver qué ofertas hay para los nuevos. Una vez que las conozcamos, entonces podemos preguntar por un seminuevo.

Si lo hacemos así, habremos roto la estrategia y el ritmo al vendedor. Como no están los tiempos para guardarse muchos descuentos, es probable que  nos hayan dado al principio el mejor precio para una unidad sin matricular. Sólo cuando estemos seguros de que no pueden bajar más, entonces podremos centrarnos en lo que tienen en “kilómetro cero”.

Siguiendo estas pautas, conseguiremos descolocar momentáneamente al vendedor. Cuando nos de un precio por el coche de ocasión que apenas difiere de uno nuevo, debemos rebatirlo con el siguiente argumento: es necesario que baje más dinero si quiere deshacerse de estas unidades que les están provocando una verdadera sangría financiera. Entonces el vendedor puede entrar al trapo bajando aún más el precio, con lo que al final nos habremos salido con la nuestra. Y si no, siempre tenemos la posibilidad de matricular a nuestro nombre uno nuevo a buen precio.

La “trampa saducea” de los vehículos de “kilómetro cero” (I).

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LA TRAMPA SADUCEA DE LOS VEHÍCULOS DE KILÓMETRO CERO (I)

Foto: www.elpais.com

Una “trampa saducea” es un ardid preparado por nuestro oponente para que demos un paso en falso o cometamos un error. La denominación proviene de varios pasajes evangélicos en los que los saduceos, adversarios acérrimos de Jesús, le planteban diversas cuestiones en las que difícilmente podía salir airoso, dando igual la respuesta que eligiese ya que todas eran malas. Un caso muy típico de “trampa saducea” sería el momento en que le cuestionan sobre la licitud de pagar tributo al César. Si se posicionaba a favor del impuesto le atacarían por dejar de lado al pueblo oprimido y explotado por el César. Pero si afirmaba que no debía pagarse sería acusado de agitador contra el poder romano.

La situación que se está produciendo actualmente en el mercado de vehículos de “kilómetro cero” y seminuevos es muy parecida a una “trampa saducea”, en la que saldremos mal parados de todas todas. A continuación veremos el motivo.

Lo primero que hay que tener en cuenta es que, a pesar de los malos resultados de ventas, los fabricantes se están sosteniendo a duras penas en España de un modo ficticio. Para que parezca que se cierran más operaciones obligan a los concesionarios a que matriculen a su nombre muchos más coches de los que pueden dar salida. Esto tiene un efecto beneficioso para la marca, ya que permite que las caídas no sean tan abultadas. Sin embargo para la red comercial es desastroso. La gran contrariedad es que es muy díficil saber con exactitud cuál es el porcentaje de automatriculaciones respecto al total de las ventas, pero las cifras pueden ser de asustar.

Comparando el acumulado de ventas de enero a octubre de 2011 con el de 2010, el desplome es de un 19,7%. Imaginen la envergadura del hundimiento si los concesionarios se negasen a automatricular automóviles para poder cumplir con los objetivos que les fijan. Debido a los contratos que firmaron con los fabricantes su margen de maniobra es muy escaso, teniendo que cumplir con sus directrices. Por eso no les queda más remedio que ir matriculando unidades a su nombre.

Si el problema es peliagudo de por sí, hay que añadir a esto la cicatería de los fabricantes. Lo normal es que no se estiren concediendo grandes descuentos para incentivar estas automatriculaciones. De hecho, en una época en que casi todos los modelos nuevos gozan de grandes ofertas, puede darse el caso que los “kilómetro cero” se ofrezcan al público a un precio incluso más elevado que uno nuevo.

Así que nos encontramos ante un escenario sobresaturado de vehículos seminuevos que nadie quiere, a la vez que las marcas aumentan la presión sobre su red de ventas para que sigan vendiendo vehículos nuevos. Y el modo más fácil de hacerlo es aplicando descuentos muy potentes o sobrevalorando el coche usado, con el consiguiente desposicionamiento de los “kilómetro cero”.

¿Se imaginan lo que hará un vendedor que se ve cargado de este tipo de coches? Permítanme que aplace hasta mañana la respuesta. Les prometo que terminarán por comprender lo de la “trampa saducea” y aprenderán a no caer en la misma. Porque hay formas de soslayar estas asechanzas que nos depara este mercado de locos.

Continuará…

La “trampa saducea” de los vehículos de “kilómetro cero” (II).

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