ventas a particulares

NEGOCIANDO LA VENTA DEL COCHE USADO (IV)

Foto: http://pilaremprende.com

Al terminar la prueba del coche es donde debemos desplegar todas nuestras dotes de persuasión. Si tenemos en cuenta que durante la prueba de conducción nuestro vehículo debe hablar por nosotros, ahora es el momento en que debemos darlo todo y quedar a la altura.

Una buena forma de romper el hielo y entrar en materia es preguntarle al posible comprador acerca de las sensaciones que ha experimentado conduciendo. Lo más fácil es preguntarle directamente si le ha gustado el automóvil o no. Si responde afirmativamente, podemos decirle medio en broma medio en serio que cómo desea realizar el pago. Aunque es algo abrupto, muchas veces la gente quiere que le demos un empujoncito cariñoso para tomar la decisión.

Pero si la respuesta es que no, podemos indagar el motivo por el que no le ha gustado e intentar rebatir las objeciones, que no son otra cosa que pequeñas señales del interesado solicitando ayuda para quedarse con nuestro vehículo. Y no debemos olvidar que siempre es preferible tratar con alguien que nos dice que el coche le parece pequeño, que el embrague sale muy alto o que está caro; antes que con alguien que, tras finalizar la prueba dinámica, toma el camino de su casa despidiéndose con un frustrante “ya te llamaré si eso”.

No me canso de repetir que para vender un automóvil de ocasión hay que armarse de paciencia y no desanimarse a la primera de cambio. Por eso debemos analizar objetivamente las objeciones que plantea el comprador y dar una respuesta adecuada a las mismas. Se puede entender que ya estamos en la fase de negociación, que es donde un español medio se siente más a gusto. Por ello, debemos hacer ver a la otra parte que nuestras concesiones se tienen que ver recompensadas con reciprocidad.

Como ejemplo típico siempre pongo el caso de la objeción por excelencia en la venta de vehículos usados: “el coche es muy caro”. Nuestra reacción debe ser templada, serena y conciliadora: “si bajase el precio, ¿te quedarías con el automóvil?”. La pelota está en su tejado, ya que estamos pidiéndole que se comprometa y que tome una decisión. Si hemos hecho bien las cosas, tendremos algo de margen de maniobra para poder bajar el precio. En este caso no debemos precipitarnos quitando todo lo que habíamos inflado de un golpe, ya que probablemente las dificultades no hayan acabado aún. Y es que la gente tiene por costumbre apretar y apretar incansablemente.

Nos encontramos en el momento crucial para el cierre de la venta. Más que nada porque, llegados a este punto, casi todo el mundo se descubre, pudiendo saber si realmente está interesado en adquirir el vehículo o regatea por diversión. Si hemos fijado correctamente el precio, debemos ser algo más firmes y exigirle su compromiso previo de quedarse con el coche a cambio de una rebaja. Si nos pide que le quitemos más dinero, podemos hacer dos cosas: encastillarnos en nuestra posición poniéndonos más duros; o podemos rebajar lo poco que nos quedaba del precio hinchado. Pero aquí debemos ser algo más sutiles, ya que si no hacemos bien las cosas podemos introducirnos en un bucle de descuentos interminable.

Hay que saber plantear esa última rebaja con la suficiente habilidad como para obtener el esperado acuerdo. Y en esto hay que ser conscientes de que no todos los negocios nos interesan. En ocasiones, es preferible no vender el coche a venderlo mal, con un grave perjuicio económico para nuestro bolsillo. Cada uno debe saber en qué momento es mejor apartarse y no plegarse a las exigencias de un comprador desalmado y buscachollos. En nuestra mano está el que hagamos una operación que nos satisfaga plenamente. De cualquier forma, como el tema es apasionante y estoy seguro de que se habrán quedado muchas cosas en el tintero, continuaré escribiendo artículos en los que explicaré trucos y consejos que le ayudarán a encarar las objeciones en una negociación de venta.

Negociando la venta del coche usado (I)

Negociando la venta del coche usado (II)

Negociando la venta del coche usado (III)

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NEGOCIANDO LA VENTA DEL COCHE USADO (III)

probando-coche

Foto: www.foroescala43.net

En el artículo de ayer nos quedamos montados en el coche, justo antes de iniciar la prueba. Como ya he dicho en varias ocasiones, tras enseñar el vehículo el siguiente paso debería ser la realización de una prueba, con el fin de predisponer al interesado a favor de nuestro automóvil. Por eso tenemos que crear un ambiente lo más agradable posible y hacerle sentir cómodo antes de que se ponga al volante. Y para conseguirlo, qué mejor que conducir nosotros antes. De ese modo, conseguiremos potenciar las virtudes de nuestro coche; tendremos un buena oportunidad de justificar con pruebas lo que le hayamos dicho al comprador hasta entonces; y crearemos un ambiente relajado para la segunda parte de la prueba.

Como en todo, siempre se llevará a cabo más fácilmente conociendo una serie de trucos que debemos explotar. Si el coche tiene mucha fuerza en marchas cortas, debemos acelerar para comprobar como estira el motor alargando el momento del cambio para así notar más empuje. Pero podría darse el caso contrario, siendo su mejor comportamiento a velocidad alta en marchas largas. Entonces deberíamos tratar de alcanzar esa velocidad lo antes posible.

Nosotros conocemos los puntos débiles de nuestro vehículo y tenemos que intentar que se manifiesten lo menos posible. Si tiene poca potencia, incapaz de empujar con holgura y amilanándose en las cuestas, debemos evitar una ruta con demasiadas rampas o repechos si no queremos sufrir con un automóvil que no se comporta bien en dichos entornos. Por otra parte, si el problema fuese de aceleración a la hora de adelantar, yo recomendaría una ruta por autovía, en la que evitaremos una situación apurada e incómoda que no puede servir para nada más que perjudicarnos.

En definitiva, antes de realizar el test debemos tener preparados los puntos fuertes y enumerarlos mentalmente para no olvidar ninguno. Y también debemos estar preparados para hacer frente a las posibles pegas que nos puedan plantear, organizando una ruta acorde a las mismas. Si nos hemos preparado concienzudamente, gracias a nuestro argumentario, podremos rebatir con aplomo esos problemillas que el comprador puede percibir.

Cuando lleguemos al ecuador de la prueba, una vez que hayamos demostrado todas las bondades de nuestro vehículo, debemos parar en un sitio cómodo y seguro, invitando al interesado a ocupar el puesto de conducción. Aunque el comprador nos ofrezca la máxima confianza, debemos parar el motor, quitar la llave y guardarla en nuestro bolsillo antes de bajarnos del coche. Sé de unos cuantos casos en que los ladrones se aprovecharon del descuido del propietario para llevarse el automóvil justo en el escaso tiempo transcurrido en apearse y rodearlo para colocarse en el asiento del copiloto. Al permanecer el motor arrancado, el supuesto comprador, con algo de agilidad, se pasó al puesto del conductor y arrancó a toda velocidad dejando al propietario con dos palmos de narices.

Durante la parte de la prueba en que conduce el comprador, se debe intentar no agobiarle con un exceso de verborrea. Tan sólo debemos hablar si nos dan conversación, y lo justo para no distraer en exceso al conductor. Hay que tener muy claro que durante la prueba sobran las palabras, ya que debe ser el vehículo el que hable por nosotros. Por eso el comprador debe concentrarse en las sensaciones que le transmite la conducción.

Negociando la venta del coche usado (I)

Negociando la venta del coche usado (II)

Negociando la venta del coche usado (IV)

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NEGOCIANDO LA VENTA DEL COCHE USADO (II)

vendiendo-coche

Foto: http://autos.univision.com

Como ya dije en su momento, cuando quedemos con algún interesado en comprar nuestro coche, sería conveniente lavarlo antes de mostrarlo. De ese modo evitaremos la mala impresión que causan los vehículos sucios. Y no debemos olvidar que la venta de un automóvil depende muchísimo de las impresiones subjetivas.

A parte de eso, trataremos de crear un ambiente distendido y agradable en el que le explicaremos los principales puntos fuertes. No debemos olvidar que conocemos mejor que nadie nuestro propio coche, así que trataremos de hacer irrelevantes los defectos y potenciaremos las virtudes.

Se debe enseñar primero por fuera, empezando por la parte frontal, y dando una vuelta alrededor del vehículo. Cuando estemos junto al maletero, aprovecharemos para abrir el capó. No quiero ser reiterativo, pero debemos intentar que siempre esté limpio y lo más ordenado posible. La sensación de observar un maletero desordenado, lleno de trastos polvorientos o embarrados, es muy negativa. Somos muchos los que nos fijamos bastante en ese detalle, con el peligro de que alguien extrapole esa visión al carácter del propietario, identificándolo como sucio o descuidado.

Al finalizar la presentación exterior, invitaremos al comprador a sentarse primero en las plazas traseras –siempre que el coche sea de cuatro o cinco puertas-, y dejaremos para el final el puesto de conducción. Si viene acompañado, conminaremos a todos para que se acomoden con libertad. Sin embargo, si el automóvil es de tres puertas, es mejor no hablar de los asientos traseros siempre que no los mencione el comprador. Pero en caso de que quiera verlos, hay que aprovechar la tesitura para explicar que el acceso a la parte trasera es muy cómodo y que hay bastante espacio.

Cuando esté sentado al volante, le hablaremos de los equipamientos, tanto de serie como opcionales, tratando de mostrarle las funciones más llamativas como sistema de navegación, manos libres, equipo de audio,… En mi opinión, deberíamos tener el contacto dado para poder explicar los detalles más llamativos. Además, un cuadro de mandos se ve mucho más bonito si está encendido.

Cuando hayamos finalizado la explicación, podemos ofrecerle al interesado que pruebe el coche. Como hoy en día hay mucha inseguridad, para evitar sustos, debemos obviar este paso si el interesado no nos inspira la suficiente confianza y tenemos miedo de que pueda hacernos algo. Pero si no tiene mala apariencia –aunque hoy en día los delincuentes ya no llevan antifaz ni la cara tapada con un pañuelo- nos iremos a probar el vehículo conduciendo nosotros. Y esto es fundamental, ya que de ese modo podremos explotar las virtudes de nuestro automóvil mejor que nadie.

Y por hoy lo dejamos aquí. Permítanme que aparque este tema de un modo algo abrupto, aplazándolo para un próximo artículo. Creo que el siguiente post será de mucho interés, siendo especialmente atractivo para aquellos vendedores particulares que desean aprender siguiendo los sencillos consejos que les daremos mañana.

Negociando la venta del coche usado (I)

Negociando la venta del coche usado (III)

Negociando la venta del coche usado (IV)

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NEGOCIANDO LA VENTA DEL COCHE USADO (I)

vendiendo-el-vehiculo

Foto: www.elblogalternativo.com

Si hemos seguido correctamente los pasos descritos en anteriores artículos, tras publicar anuncios de nuestro coche en diversos medios, deberíamos empezar a recibir llamadas de personas interesadas en verlo. Este es un punto crucial para que la venta llegue a buen término, ya que es cuando más veces se suele meter la pata. Por la experiencia que tengo, veo que hay gente –generalmente ajena al mundo de las ventas– que carecen de las habilidades necesarias para tratar con posibles compradores. Para tener éxito en la venta es necesario armarse de paciencia y de temple.

Por otro lado, debido a la picaresca hispánica, la venta de automóviles usados está muy desprestigiada en España. Todo el mundo tiene demasiada desconfianza y miedo a los engaños. Por eso mismo, al colocarse en  la posición de vendedor, hay individuos que lo afrontan con verdaderas dificultades. En bastantes ocasiones he podido ver a particulares que se sentían heridos en su amor propio al percatarse de que su vehículo, que había sido cuidado con cariño y esmero, podía ser minusvalorado por un extraño con la intención de obtener una rebaja mayor en el precio.

Por no hablar de la costumbre patria de creerse superior al vecino por el mero hecho de comprarle algo, pensando que se le está haciendo un favor. Parece que muchos olvidan que las transacciones de compraventa se basan en una relación de igual a igual que busca el beneficio mutuo.

Así que es fácil que podamos encontrarnos con gente grosera que trate de situarse en una posición de superioridad. De la necesidad que tengamos de vender nuestro coche dependerá nuestra reacción: o bien podemos asumir un rol de supuesta inferioridad y tragar con lo que nos propongan; o bien podemos dejar las cosas claras desde el principio de un modo sereno y firme.

Sin embargo, en este proceso podemos encontrarnos también con personas muy educadas y agradables, que demostrarán un interés real por el automóvil que les ofrecemos. Nuestra misión será convencerles de que el nuestro es el mejor para ellos. Y para hacerlo es importante conseguir que los interesados acudan a verlo físicamente. Si tenemos preparados de antemano una serie de argumentos para conseguir atraer a los interesados, en el momento de la llamada nos podremos centrar en los puntos fuertes que despertarán su curiosidad y sus ganas de comprarnos el coche.

Incluso así, en bastantes ocasiones puede suceder que en la primera llamada de teléfono, sin ni siquiera haber visto el vehículo, traten ya de establecer una negociación. Es habitual que escuchemos comentarios dando por sentado que “el precio es negociable”, o “lo que pides es mucho y tienes que quitar algo más de dinero”. Tenemos que tener siempre presente que no debemos enzarzarnos en una discusión de precios sin que el comprador haya visto el automóvil. Si hemos inflado un poquito el precio, le dejaremos intuir que algo se podría hacer pero que habría que tratar este tema en persona. Con educación y calma explicaremos de nuevo al interesado las características del coche y trataremos de concertar una cita para que lo vea y lo pruebe.

Si por un casual no recibiésemos ninguna llamada, debemos replantearnos la validez de la oferta y analizar todos los pasos seguidos, ya que algo no se ha hecho correctamente. Tal vez estemos vendiendo un coche con poca o nula  demanda –a veces pasa con modelos raros o con mala fama-; o quizás nos hayamos pasado al fijar el precio de venta, con lo que deberíamos reposicionar nuestra oferta económica. Pero el problema también puede venir de los medios en donde nos estamos anunciando. Quizás no consiguen llegar a la suficiente audiencia como para encontrar a alguien interesado. Entonces deberemos anunciarnos en otros medios de más difusión o alcance.

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Negociando la venta del coche usado (III)

Negociando la venta del coche usado (IV)

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Las matriculaciones en el primer trimestre de 2012 siguen cayendo

Tras este último paréntesis debido a la Semana Santa, retomo el blog comentando los datos de matriculaciones correspondientes al primer trimestre del año. Aunque no me gusta repetirme, me parece importante destacar que durante los tres primeros meses del año se matricularon un 1,9% menos de turismos y todoterrenos que en el mismo período del año 2011. Frente a los 208.151 vehículos vendidos de enero a marzo en 2011, este año se han puesto en el mercado 204.119 coches. Lo peor es que, con los terribles datos del año pasado, muchos expertos creían que la posibilidad de mejora era total, siendo impensable un estancamiento o una caída de las estadísticas. Pero al final la difícil realidad económica se ha vuelto a imponer, vendiéndose aún menos automóviles que en el mismo período del año pasado. More

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Conocer con antelación los costes de mantenimiento de nuestro coche

Hoy voy a hablar de una parte del proceso de decisión de compra que en ocasiones la gente no valora debidamente. Todos conocemos casos de conocidos que se han entrampado hasta las orejas para adquirir el coche de sus sueños y luego no tiene dinero ni para pagar el seguro ni llenar el depósito de combustible. Si antes de decidirse por ese vehículo que tanto le gustaba hubiese hecho unos pequeños cálculos aritméticos, tal vez se habría percatado de que no podía hacer frente a todos los gastos del automóvil. Porque comprar un coche no sólo implica pagar su precio, si lo hacemos al contado; o las letras, si va financiado. Cualquier persona con dos dedos de frente es capaz de administrarse mínimamente y saber qué parte de sus ingresos mensuales puede destinar al pago del vehículo. Sin embargo, muchos olvidan que, a parte, hay muchos más gastos fijos con los que a lo mejor no se cuenta. En este artículo vamos a ver cuáles son.

En mi opinión, el seguro es uno de los más importantes. No obstante, el cálculo a ojo es complicado. No es válida la referencia típica de lo que le cobran a un amigo, ya que  todos tenemos un perfil de cliente distinto y nos aplican unas determinadas bonificaciones ajustadas a ese perfil. Lo mejor es acudir a un corredor o agente de seguros y explicarle las características del modelo en el que estamos pensando para que nos haga un presupuesto. Si no queremos hacer la gestión físicamente, podemos recurrir a varias páginas web que comparan las mejores ofertas disponibles. Esto nos servirá para hacernos una primera composición de lugar sobre el gasto anual de seguro. More

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El castigado sector de automoción español, al borde del abismo

A pesar de que me había prometido a mí mismo no volver a hablar de descensos en las matriculaciones, ya que me resulta monótono y repetitivo, no he podido resistirme a mencionar, aunque sea de un modo tangencial, la caída del mercado de turismos y todoterrenos en un 2,18% respecto al mismo mes del año pasado. Considerando que ya en febrero de 2011 el descenso fue de casi un 30% respecto al mismo período de 2010, parece que no vamos a tocar nunca fondo. Sin embargo, aunque los datos objetivos son muy malos, todavía son peores analizándolos por segmentos, ya que los particulares cada vez compran menos coches. Y eso es un síntoma de cómo va el país.

Cada vez se hace más patente la perentoria necesidad de un plan de ayudas estatales que detenga esta sangría de matriculaciones. En Japón, muy tocado tras el terremoto y posterior tsunami del año pasado, con la economía estancada durante décadas, las autoridades decidieron en el mes de diciembre de 2011 lanzar un plan de incentivos para apoyar a una de sus principales industrias. Por eso se creó un sistema de impuestos bajos para los vehículos más eficientes que se mantendrá  hasta abril de 2015. A pesar de que las subvenciones se articulan con exenciones totales o parciales sobre los impuestos que gravan la adquisición de un automóvil, los expertos han estimado que el ahorro medio es de unos 100.000 yenes por coche, que al cambio supondría unos 920 euros. Y en los dos primeros meses de funcionamiento las ventas se están recuperando de un modo muy llamativo. More

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Las marcas comienzan a cerrar concesionarios

Como era previsible, los concesionarios están empezando a recibir cartas en las que les rescinden los contratos de distribución que les unían con los fabricantes. Según explicaba la semana pasada el periódico Expansión, el número total de cancelaciones bordea las 1.500, con lo que estaríamos hablando de prácticamente la mitad de la red oficial de ventas en España. Amparándose en el vacío legal dejado por la derogación parcial de la Ley de Economía Sostenible –en lo que afectaba a la distribución de vehículos-, los constructores están aprovechando para hacer una limpieza de concesionarios. Con el fin de dar algo de luz al oscuro futuro que se plantea, han decidido redimensionar un tejido comercial elefantiásico -hipertrofia generada por ellos mismos- que se encuentra en una situación muy comprometida.

La misma noticia se hacía eco también de la preocupación de Faconauto, lobby que aglutina a los concesionarios, debido a la incertidumbre que esta medida genera en la continuidad de la actividad. Las misivas de rescisión unilateral les impiden a los franquiciados continuar representando a las marcas para las que prestaban sus servicios, haciendo imposible la recuperación de las inversiones realizadas en los últimos años. More

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¿Quién paga la transferencia de un coche de segunda mano?

Seguro que -excepto aquellos que ya tengan experiencia- nadie ha pensado que, una vez que ha localizado el coche que le gusta y se ha puesto de acuerdo con el vendedor, tiene que hacer frente a unos gastos que no figuraban en el precio. En el artículo de hoy, debido a sus propias particularidades, nos vamos a centrar en la adquisición de vehículos de ocasión a particulares. En el caso de las transacciones con profesionales, el impuesto que se aplica es el IVA y lo lógico es que vaya ya repercutido en el precio.

Imaginemos que hemos visto un automóvil en un anuncio en Internet que nos gusta y el precio entra dentro de lo que nosotros queremos gastarnos. Quedamos con el propietario, nos lo enseña, lo probamos y negociamos el importe. Una vez que hemos llegado a un acuerdo, nos damos un apretón de manos y lo habitual es dar una pequeña señal para confirmar que nos quedamos con el coche. Es en ese momento cuando hay que ir a Tráfico para cambiar la titularidad del vehículo. A pesar de que podemos contratar a una gestoría, si no queremos pagar un dinero de más quedaremos con el vendedor y acudiremos juntos para hacer el papeleo en una mañana. More

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Detenidos por bajar kilómetros en coches de ocasión

Según leo en El Mundo, la Guardia Civil ha detenido a tres personas por haber creado una red de compra-venta ilegal de vehículos, basada en adquirir lotes de coches procedentes de leasing que revendían por debajo del precio de mercado después de haberles bajado los kilómetros. El modus operandi de la estafa se fundamentaba en comprar automóviles muy baratos debido a su elevado kilometraje. Una vez que pasaban por las manos de estos delincuentes, expertos maquilladores de los odómetros reduciéndolos entre un 30 y un 60 por ciento, se volvían a poner a la venta a un precio mucho más bajo que el de mercado para darles salida lo más rápido posible.
Parece ser que habían adquirido 200 vehículos destinados a estas manipulaciones ilícitas, habiéndose vendido 70 de ellos en la Comunidad de Madrid, aunque parece que el alcance de la estafa abarca todo el territorio nacional. Adulterando la integridad del contador hasta la psicológica cifra de los 100.000 kilómetros, los coches pasaban a ser mucho más atractivos debido a su bajo precio. Como en todos los timos, es necesario excitar la codicia de los “primos”, fácilmente atraídos por el señuelo del precio y los pocos kilómetros. Aunque suene manido, nadie da duros a cuatro pesetas, por eso siempre he dicho que hay que huir de ofertas excesivamente baratas. Por más que la gente se empeñe, en este mercado no suele haber chollos espectaculares. More

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