negociando la venta del coche usado

NEGOCIANDO LA VENTA DEL COCHE USADO (IV)

Foto: http://pilaremprende.com

Al terminar la prueba del coche es donde debemos desplegar todas nuestras dotes de persuasión. Si tenemos en cuenta que durante la prueba de conducción nuestro vehículo debe hablar por nosotros, ahora es el momento en que debemos darlo todo y quedar a la altura.

Una buena forma de romper el hielo y entrar en materia es preguntarle al posible comprador acerca de las sensaciones que ha experimentado conduciendo. Lo más fácil es preguntarle directamente si le ha gustado el automóvil o no. Si responde afirmativamente, podemos decirle medio en broma medio en serio que cómo desea realizar el pago. Aunque es algo abrupto, muchas veces la gente quiere que le demos un empujoncito cariñoso para tomar la decisión.

Pero si la respuesta es que no, podemos indagar el motivo por el que no le ha gustado e intentar rebatir las objeciones, que no son otra cosa que pequeñas señales del interesado solicitando ayuda para quedarse con nuestro vehículo. Y no debemos olvidar que siempre es preferible tratar con alguien que nos dice que el coche le parece pequeño, que el embrague sale muy alto o que está caro; antes que con alguien que, tras finalizar la prueba dinámica, toma el camino de su casa despidiéndose con un frustrante “ya te llamaré si eso”.

No me canso de repetir que para vender un automóvil de ocasión hay que armarse de paciencia y no desanimarse a la primera de cambio. Por eso debemos analizar objetivamente las objeciones que plantea el comprador y dar una respuesta adecuada a las mismas. Se puede entender que ya estamos en la fase de negociación, que es donde un español medio se siente más a gusto. Por ello, debemos hacer ver a la otra parte que nuestras concesiones se tienen que ver recompensadas con reciprocidad.

Como ejemplo típico siempre pongo el caso de la objeción por excelencia en la venta de vehículos usados: “el coche es muy caro”. Nuestra reacción debe ser templada, serena y conciliadora: “si bajase el precio, ¿te quedarías con el automóvil?”. La pelota está en su tejado, ya que estamos pidiéndole que se comprometa y que tome una decisión. Si hemos hecho bien las cosas, tendremos algo de margen de maniobra para poder bajar el precio. En este caso no debemos precipitarnos quitando todo lo que habíamos inflado de un golpe, ya que probablemente las dificultades no hayan acabado aún. Y es que la gente tiene por costumbre apretar y apretar incansablemente.

Nos encontramos en el momento crucial para el cierre de la venta. Más que nada porque, llegados a este punto, casi todo el mundo se descubre, pudiendo saber si realmente está interesado en adquirir el vehículo o regatea por diversión. Si hemos fijado correctamente el precio, debemos ser algo más firmes y exigirle su compromiso previo de quedarse con el coche a cambio de una rebaja. Si nos pide que le quitemos más dinero, podemos hacer dos cosas: encastillarnos en nuestra posición poniéndonos más duros; o podemos rebajar lo poco que nos quedaba del precio hinchado. Pero aquí debemos ser algo más sutiles, ya que si no hacemos bien las cosas podemos introducirnos en un bucle de descuentos interminable.

Hay que saber plantear esa última rebaja con la suficiente habilidad como para obtener el esperado acuerdo. Y en esto hay que ser conscientes de que no todos los negocios nos interesan. En ocasiones, es preferible no vender el coche a venderlo mal, con un grave perjuicio económico para nuestro bolsillo. Cada uno debe saber en qué momento es mejor apartarse y no plegarse a las exigencias de un comprador desalmado y buscachollos. En nuestra mano está el que hagamos una operación que nos satisfaga plenamente. De cualquier forma, como el tema es apasionante y estoy seguro de que se habrán quedado muchas cosas en el tintero, continuaré escribiendo artículos en los que explicaré trucos y consejos que le ayudarán a encarar las objeciones en una negociación de venta.

Negociando la venta del coche usado (I)

Negociando la venta del coche usado (II)

Negociando la venta del coche usado (III)

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NEGOCIANDO LA VENTA DEL COCHE USADO (III)

probando-coche

Foto: www.foroescala43.net

En el artículo de ayer nos quedamos montados en el coche, justo antes de iniciar la prueba. Como ya he dicho en varias ocasiones, tras enseñar el vehículo el siguiente paso debería ser la realización de una prueba, con el fin de predisponer al interesado a favor de nuestro automóvil. Por eso tenemos que crear un ambiente lo más agradable posible y hacerle sentir cómodo antes de que se ponga al volante. Y para conseguirlo, qué mejor que conducir nosotros antes. De ese modo, conseguiremos potenciar las virtudes de nuestro coche; tendremos un buena oportunidad de justificar con pruebas lo que le hayamos dicho al comprador hasta entonces; y crearemos un ambiente relajado para la segunda parte de la prueba.

Como en todo, siempre se llevará a cabo más fácilmente conociendo una serie de trucos que debemos explotar. Si el coche tiene mucha fuerza en marchas cortas, debemos acelerar para comprobar como estira el motor alargando el momento del cambio para así notar más empuje. Pero podría darse el caso contrario, siendo su mejor comportamiento a velocidad alta en marchas largas. Entonces deberíamos tratar de alcanzar esa velocidad lo antes posible.

Nosotros conocemos los puntos débiles de nuestro vehículo y tenemos que intentar que se manifiesten lo menos posible. Si tiene poca potencia, incapaz de empujar con holgura y amilanándose en las cuestas, debemos evitar una ruta con demasiadas rampas o repechos si no queremos sufrir con un automóvil que no se comporta bien en dichos entornos. Por otra parte, si el problema fuese de aceleración a la hora de adelantar, yo recomendaría una ruta por autovía, en la que evitaremos una situación apurada e incómoda que no puede servir para nada más que perjudicarnos.

En definitiva, antes de realizar el test debemos tener preparados los puntos fuertes y enumerarlos mentalmente para no olvidar ninguno. Y también debemos estar preparados para hacer frente a las posibles pegas que nos puedan plantear, organizando una ruta acorde a las mismas. Si nos hemos preparado concienzudamente, gracias a nuestro argumentario, podremos rebatir con aplomo esos problemillas que el comprador puede percibir.

Cuando lleguemos al ecuador de la prueba, una vez que hayamos demostrado todas las bondades de nuestro vehículo, debemos parar en un sitio cómodo y seguro, invitando al interesado a ocupar el puesto de conducción. Aunque el comprador nos ofrezca la máxima confianza, debemos parar el motor, quitar la llave y guardarla en nuestro bolsillo antes de bajarnos del coche. Sé de unos cuantos casos en que los ladrones se aprovecharon del descuido del propietario para llevarse el automóvil justo en el escaso tiempo transcurrido en apearse y rodearlo para colocarse en el asiento del copiloto. Al permanecer el motor arrancado, el supuesto comprador, con algo de agilidad, se pasó al puesto del conductor y arrancó a toda velocidad dejando al propietario con dos palmos de narices.

Durante la parte de la prueba en que conduce el comprador, se debe intentar no agobiarle con un exceso de verborrea. Tan sólo debemos hablar si nos dan conversación, y lo justo para no distraer en exceso al conductor. Hay que tener muy claro que durante la prueba sobran las palabras, ya que debe ser el vehículo el que hable por nosotros. Por eso el comprador debe concentrarse en las sensaciones que le transmite la conducción.

Negociando la venta del coche usado (I)

Negociando la venta del coche usado (II)

Negociando la venta del coche usado (IV)

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NEGOCIANDO LA VENTA DEL COCHE USADO (I)

vendiendo-el-vehiculo

Foto: www.elblogalternativo.com

Si hemos seguido correctamente los pasos descritos en anteriores artículos, tras publicar anuncios de nuestro coche en diversos medios, deberíamos empezar a recibir llamadas de personas interesadas en verlo. Este es un punto crucial para que la venta llegue a buen término, ya que es cuando más veces se suele meter la pata. Por la experiencia que tengo, veo que hay gente –generalmente ajena al mundo de las ventas– que carecen de las habilidades necesarias para tratar con posibles compradores. Para tener éxito en la venta es necesario armarse de paciencia y de temple.

Por otro lado, debido a la picaresca hispánica, la venta de automóviles usados está muy desprestigiada en España. Todo el mundo tiene demasiada desconfianza y miedo a los engaños. Por eso mismo, al colocarse en  la posición de vendedor, hay individuos que lo afrontan con verdaderas dificultades. En bastantes ocasiones he podido ver a particulares que se sentían heridos en su amor propio al percatarse de que su vehículo, que había sido cuidado con cariño y esmero, podía ser minusvalorado por un extraño con la intención de obtener una rebaja mayor en el precio.

Por no hablar de la costumbre patria de creerse superior al vecino por el mero hecho de comprarle algo, pensando que se le está haciendo un favor. Parece que muchos olvidan que las transacciones de compraventa se basan en una relación de igual a igual que busca el beneficio mutuo.

Así que es fácil que podamos encontrarnos con gente grosera que trate de situarse en una posición de superioridad. De la necesidad que tengamos de vender nuestro coche dependerá nuestra reacción: o bien podemos asumir un rol de supuesta inferioridad y tragar con lo que nos propongan; o bien podemos dejar las cosas claras desde el principio de un modo sereno y firme.

Sin embargo, en este proceso podemos encontrarnos también con personas muy educadas y agradables, que demostrarán un interés real por el automóvil que les ofrecemos. Nuestra misión será convencerles de que el nuestro es el mejor para ellos. Y para hacerlo es importante conseguir que los interesados acudan a verlo físicamente. Si tenemos preparados de antemano una serie de argumentos para conseguir atraer a los interesados, en el momento de la llamada nos podremos centrar en los puntos fuertes que despertarán su curiosidad y sus ganas de comprarnos el coche.

Incluso así, en bastantes ocasiones puede suceder que en la primera llamada de teléfono, sin ni siquiera haber visto el vehículo, traten ya de establecer una negociación. Es habitual que escuchemos comentarios dando por sentado que “el precio es negociable”, o “lo que pides es mucho y tienes que quitar algo más de dinero”. Tenemos que tener siempre presente que no debemos enzarzarnos en una discusión de precios sin que el comprador haya visto el automóvil. Si hemos inflado un poquito el precio, le dejaremos intuir que algo se podría hacer pero que habría que tratar este tema en persona. Con educación y calma explicaremos de nuevo al interesado las características del coche y trataremos de concertar una cita para que lo vea y lo pruebe.

Si por un casual no recibiésemos ninguna llamada, debemos replantearnos la validez de la oferta y analizar todos los pasos seguidos, ya que algo no se ha hecho correctamente. Tal vez estemos vendiendo un coche con poca o nula  demanda –a veces pasa con modelos raros o con mala fama-; o quizás nos hayamos pasado al fijar el precio de venta, con lo que deberíamos reposicionar nuestra oferta económica. Pero el problema también puede venir de los medios en donde nos estamos anunciando. Quizás no consiguen llegar a la suficiente audiencia como para encontrar a alguien interesado. Entonces deberemos anunciarnos en otros medios de más difusión o alcance.

Negociando la venta del coche usado (II)

Negociando la venta del coche usado (III)

Negociando la venta del coche usado (IV)

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